开栏语
关税的下调终于引爆了烈性洋酒在中国耕耘十几年的积累，一场声势浩大的烈性洋酒消费热潮席卷中国，烈性洋酒在中国进入第二个财富周期。
于是，国际品牌，不论大小，蜂拥而至；国内洋酒企业群雄并起，泥沙俱下。
然而事实上，我们还更应该看到，在中国未来的烈性洋酒市场上，不仅有国际大品牌之间的“分蛋糕”之战，而且有烈性洋酒同化与被同化之战，一如当年的彩电产业，经历从洋品牌独大到“中国造”称雄的演变。
虽然与国际大品牌相比，国内烈性洋酒新势力还存在许多明显的劣势，比如资金、进货渠道、管理模式、经营规模等，但这并不意味着国际大品牌将会一直主导中国的烈性洋酒市场，更不意味着本土烈性洋酒企业没有生存空间。在看到差距的同时，我们还应看到作为本土企业所具有的地域、历史、人文等方面的优势，看清烈性洋酒在中国仍处于竞争的初级阶段这一事实，抓住时机，在竞争中发展壮大自己，这是国内烈性洋酒新势力的必由之路。
那么，在机遇与风险并存的市场背景之下，面对国际大品牌已先行一步的实际情况，国内烈性洋酒新势力如何后来居上，并成为中国市场上领先的烈性洋酒企业？中国烈性洋酒企业在成为市场领导者的征途中怎样认识战略、构建战略，并使战略真正作用于市场？
这些问题的解答将决定中国洋酒新势力的未来。
跟国内许多看好烈性洋酒市场前景的企业一样，广州阿力氏贸易有限公司正积极地在中国烈性洋酒市场上“画”属于自己的那个“圈”。这家2005年才成立的公司，现在是格兰皇苏格兰威士忌在中国的总代理，负责格兰皇品牌及产品在中国的推广及销售。
“烈性洋酒在广州的攻势很猛，各个品牌的洋酒专场不断出现，”阿力氏贸易有限公司的董事长刘若夏说，“在夜店，以前是啤酒的天下，现在让烈性洋酒抢走了不少，去年最多的时候被抢走了三分之一的份额，所以现在百威等啤酒品牌对烈性洋酒特别紧张，烈性洋酒在哪个店搞活动，它们马上就针锋相对地在那个店搞活动、上促销。”
40多岁的刘若夏对广州夜场非常熟悉，对洋酒在中国的发展也深有感触。上世纪90年代中期，当洋葡萄酒刚进入中国市场的时候，刘若夏敏锐地发现了其中的商机，他当机立断地加入到这个新兴的行业中，代理了几支进口洋葡萄酒。几年下来，不仅在广东搭建起自己的夜场渠道，更让他爱上了洋酒这一行。“从产品的外延和内涵来看，洋酒是最能跟上中国经济发展节奏的酒种，它是身份、地位、生活品质的象征，永远都不会缺少消费群，”刘若夏说，“我非常看好它在中国的未来。”
因为这种对未来的执着，当洋葡萄酒淡出中国后，刘若夏把目光转向了烈性洋酒。几经努力，拿下了格兰皇在中国的总代理权。格兰皇 (Monarch of the Glen)的意思是“峡谷中的君皇”，是苏格兰最古老、最负盛名的威士忌公司威廉.格兰特父子公司的主打品牌，在苏格兰享有“峡谷中最好的酒”的声誉。
出击广东
“广东是国际大品牌的重点市场，也是我们的重点市场，”阿力氏贸易有限公司总经理金承毅说，“但让我们去与国际大品牌硬拼，显然是不现实的。”所以，阿力氏确定了“一线城市做B类店，二线城市做A类店”的差异化策略。
在广州，歌哥、babyface是有名的A类夜店，也是芝华士、Johnnie Walker与啤酒拼得最厉害的地方。记者2月中旬在广州采访时，芝华士正在歌哥搞促销，一瓶芝华士12年售价为290元，送六瓶绿茶。“歌哥以前是百威啤酒的专场，每月的销量至少有2000箱，芝华士进入以后，百威的销量剧减，现在每月不到1000箱。”据知情人士说。
“对于这些A类店，因为大品牌把包场的门槛抬得很高，我们去做得不偿失，”金承毅笑着说，“在这些A类店里，我们只把产品摆进去，起到产品形象展示的作用就可以了。”但在广州的B类店，阿力氏却毫不客气地签下了20多家B类店的专场促销权。“这些店是国际大品牌一时顾不过来或看不起的店，从单店的销量看没法和歌哥、babyface比，但这些店加在一起的销量就不小了。”金承毅说。
在佛山等二线城市，阿力氏集中力量攻击A类夜店。“在二线城市，国际大品牌是靠分销商在做，缺少了像一线城市那样的资金支持，而且利润空间不高，所以我们不怕在A类店中与它们作战，”金承毅说，“大品牌做市场的风格决定了它们不可能把所有的二线城市的A类店都吃掉，所以，我们的空间很大。”
在二线城市的A类店中，刘若夏拿出以前做洋葡萄酒的经验，大力搞show，专场派对、欧美DJ秀等活动接连不断，这些很有煽情效果的活动带给格兰皇的是直线上升的销售业绩。从去年11月份上市以来，格兰皇现在每月销量已达到200件（一件12瓶——笔者注）。