在国内白酒界有句话,说是一年喝倒一个牌子，意指当前市场竞争之激烈,消费者之难伺候,白酒生意之难做,这牌子不是被消费者喝倒了,而是生产厂家自己给弄砸的,其实,与啤酒行业相比,国内的白酒行业还处在比较落后的状态,营销方式落后、传播落后、市场整合手段落后、企业内部管理手段落后、国际化视野的落后……导致出现这么些落后的主要原因就是因为外资一直没有进入,大家换个角度想一下,我们的许多行业之所以得到突飞猛进的发展,其实就是因为国外资本的进入,带来新的技术,新的市场运营方式,新的管理方式,新的理念,新的视野,当然,还有更多的资本,毕竟人家资本主义已经搞了几百年了,很多方面的专业资历要领先我们很多,搞市场经济,我们还是小学生的水平。
那么,为什么外资一直没有进入中国的白酒业呢?这原因也很简单,笔者接触过一些国外的产业投资商,他们对不进军中国白酒业的考虑有着惊人的一致:
1.白酒承载了太多的中国文化,或者说白酒产品与中国文化结合的太为紧密,而中国文化对于西方国家来说,太过于深奥和复杂,有的时候甚至是完全搞不懂,作为投资安全性来说,进军一个自己无法理解的领域,风险太大.并且,中国式白酒也只有中国有,老外以前也没接触过,也吃不准这个中国白酒怎么运作,安全起见,不碰为妙。
2.中国白酒的生产企业多位于较为偏僻的中小城市,甚至很多著名的白酒企业还是位于在某某镇上,地理位置往往决定了人的视野和思维方式,且带有浓重的本地文化色彩,加上双方信息量的巨大差距。老外们与之沟通更加困难。
3.许多白酒企业与地方政府的关系过于密切,甚至是当地税收的一大支拄产业,政府对当地白酒企业的关注自然很多,反过来说,这干扰也不少,计划经济的痕迹太重,这点也是很让老外们头大的地方。
4.严格的来说,白酒不属于城市型的消费品,其主销地并不是大城市,而更多的是三四级城市,及其县乡镇村级市场,而这中国的农村市场更是让老外们头晕目眩的地方。
我们掉过头来看一下国内的啤酒行业,这些年来突飞猛进的发展与国外资本的进入是密切相关的,为什么国内的啤酒业受到国外产品投资商的重视呢?这原因也很简单:
1.啤酒是个国际化的产品,老外们很熟悉,熟悉才敢投钱。
2.啤酒的生产企业主要集中在大城市,企业人员的素质和视野相对较高,接触和沟通起来较为容易。
3.啤酒是个典型的城市型消费产品.老外对城市型产品的运作较为熟悉。
4.啤酒企业的改制速度远远快于白酒企业,具有更有明显的市场经济特性,外界干扰性因为相对较少,这对合作非常有利。
当然了,虽说老外们对中国的白酒行业不敢轻易涉足,总觉得这里面水太深,玩不转,但是,这不妨碍本土的大师级人物纷纷粉墨登场,这位白酒营销大师擅使“突破终端的三步法”,那位白酒营销大师擅用“渠道再建之连环阵”,整个一部“酒林外传”。至于酒厂最终有赚多少钱不知道,但是,大师们和瓶标酒标设计师是没少赚。
酒厂老板都叹气说这白酒难做,的确,大家忙着打来打去,还得抽空来忽悠消费者,这钱,实在是赚得很累。
其实,所谓的营销策略,没有对错之说,只是合适与不合适的区别,再好的营销路策略,若是大家都在用(也就是我们常说的同质化),那也没有用,反过来,哪怕是很简单的营销策略,只要是没别人在运用,独此一家使用,往往就能获得很好的效果,与啤酒行业比起来,白酒行业的竞争过于同质化,打来打去就是那几张牌,文化牌、酒名牌、包装牌，并且,白酒厂家对市场对渠道对消费者的投入多属于一次性投入,很少有可积累下来的东西,一切问题归根结底的都是人的问题,人的问题归根结底都是思想的问题,思想的问题归根结底都是文化的问题,我们当前的社会主流文化还是农民文化,农民文化有些负面的特性在市场营销和企业管理中被充分的展现了出来,例如骨头里的浮躁,喜欢一步到位,而不是踏踏实实的来做事情,纵览国外的著名企业,所使用的策略往往是非常简单的,但人家的工作做的细致,做持久,且事前有充分的准备与规划。例如,企业老板看不起自己的员工,认为这些下级员工没有什么智慧,动辄要到外面去找咨询公司,花大价钱请大师进来指点迷津,却不肯花些小钱,在企业内部,面向员工征询意见和建议,其实，问题的根源和解决方案,往往就是这些一线的员工手里，既然老板热衷于在企业外部寻找解决方案,那就让他去吧。
最后,有几点小的建议,给白酒企业的老板们:
从国外掉头杀向国内，许多西方国家对新生事物的接受能力较强,为什么不尝试着把白酒产品推到国外去,看看中国白酒与西方文化碰撞之后,会产生那些新的东西出来。
古典化包装过时了,考虑采用时尚化包装策略,其实,白酒走古典线路没有错,也很对味,问题是大家都在走古典线路,这招的作用不行了。
绝对牌伏特加,有香草味，柑橘味，柠檬味,白酒只能有白酒味?
酒精度的选择,要么极高,要么极底,没必要一直在35-55之间徘徊。
大多数白酒企业都在卖文化,是不是非要卖文化,能不能卖创意?(编辑：Sunny)