现在，白酒的主流消费的人群对品牌还不够理性，生态决定生存，所以终端成为诸多厂商的必争之地。终端的生态在不断的变化，我们的市场策略也只能因时而变，保持品牌足够的势能，才能获得竞争优势。
终端在怎么变化呢？我的总结是，终端目前体现出明显的“四化”趋势。
消费人群的碎片化：在一个城市中，很多单位可能是一个品牌的忠诚客户；可是对于某一个层次的消费群来说，可能就有几个品牌甚至十几个品牌的忠诚客户组成。这就意味着，很多个品牌在激烈争抢某一个消费群体，结果往往是谁也不能占据优势，消费群碎片化。
品牌的碎片化：白酒的品牌还未高度的集中，在一个销售终端就有几十个白酒的品牌，除当地第一品牌的销量还可以外，其他的品牌又是碎片化，哪个品牌都可以卖一些，但哪个品牌也卖不多。
销售终端的碎片化：几千家的名烟名酒店，将同一档次的销量分解到一家店，也就微不足道了，但是也就是每家店的一点一滴的销量，从量变到质变，形成了一个品牌的销售势能。
消费终端的游离化：现在白酒买店现象非常严重，一个品牌买几家店，并且该品牌在店内的销售势能也做得比较好。如果合同期到后，被另外一个品牌买断，那么所培养起来的势能就会归零。最后，形成一个市场的酒店被几个厂家所瓜分，有势无量。因为少量的酒店不能积攒足够的势能来启动整个市场。
对于这样的情况，我认为最好以“七化对四化”，持续保证品牌的终端势能。
终端的规模化：一个品牌在一个市场形成势能，首先要实现无缝隙的铺货，也就是要达到买得到的问题。实现终端的规模化，也就实现了购买的几率提高到了50%。
终端的标准化：用同一声音说话，积攒终端的势能。终端的标准化包括陈列的标准化，宣传物料的标准化，促销员解说的标准化，一遍又一遍地给消费者重复加深印象。
终端的媒体化：随着媒体数量的增加，媒体对消费群的影响越来越小，单靠一个媒体已经无法达到持续性地刺激消费者的目的。而终端是消费群的必经之地，所以让产品在终端“会说话”，其对消费者的影响力无疑是巨大的。
终端的联合化：由于终端的碎片化已经成为事实，只有利用标准化等无形的链条终端联合在一起，形成由点及面的突破，才能形成势能。
终端的体验化：改变一个消费者的消费习惯，不是一次劝说就可以达到的，所以对一个品牌来说，应该提出自己有差异的核心优势，并且与消费者沟通，将品牌的核心优势聚焦、放大，与消费者的心智相融合。
终端的品牌化：现在的名烟名酒店还在受假酒和诚信所束缚，只有建立自己产品专营店的品牌力，才能自己搭建持续盈利的高速公路。
终端价格的刚性化：弹性过大的价格可能导致市场的混乱，刚性的价格体系不仅能稳定市场，也是保障利润的一个重要措施。假如我们的销量提升后，单位的利润下降，那么我们的利润也不能达到理想的程度。
终端是销售的场所，“七化”的核心就是如何使终端成为自己产品的销售场所。我们只有不断地发现终端的问题，并且迎刃而解，才能建立维护自己产品的销售势能。(编辑：Sunny)