有这样一个企业，曾经年销售额一直在四个亿左右徘徊多年，从2005年起，每年销售额以30％以上的增幅快速健康发展，2007年销售额更是突破了10亿元大关、实现税利2.8亿元，再创历史新高。三年跃上三个台阶，而创造这一不凡业绩的，正是“振兴苏酒”的领军者和实践者——江苏双沟酒业股份有限公司。
“双沟”后发快进的动力在哪里？“是创新助就了双沟的‘三级跳’！”双沟酒业党委书记、董事长赵凤琦一语道破了“谜底”。
产品创新，使传统品牌生机勃发
自上个世纪九十年代中期开始，伴随着全国白酒市场从“卖方市场”到“买方市场”的转轨，同时带来的还有“同质化竞争”的困扰。“双沟”这个昔日的“皇帝女儿”也愁“嫁”了！一时间，不仅工人想不通，就连干部也气不顺。紧接着，面对川、贵、鲁、皖等地同行的围追堵截，企业效益的下滑，“双沟”是否能“撑”得下去，关心“双沟”成长的社会各界人士都透露出焦虑的目光……
曾几何时，双沟酒业作为全国“老字号”的名酒企业，在上个世纪九十年代初，曾连续三年创造综合经济效益名列全国轻工行业第一位的辉煌业绩，一直位居全国酿酒行业第一方阵的前列。
不能让“双沟”这个凝聚着多少代人心血的古老品牌在我们手中消失，自那时起，几届领导班子都把振兴“双沟”、振兴“苏酒”当作自己的神圣使命。2005年新班子上任后，提出了通过“二次创业”，来实现“二次腾飞”的宏愿。不光要生存下去，而且要活的风光、活的精彩；通过赶超前人创造的历史记录（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网），去续写新的“神话”。
价廉物美曾经是双沟酒的代名词。这个在计划经济年代的溢美之词，显然已不适应“双沟”当前的发展形势。企业要提升品牌档次，丰富品牌内涵，绝不能死守老路，必须突破观念上的禁区。经过深思熟虑，新班子作出了一个令全国同行震惊的决定：跳出中低档产品恶性竞争的漩涡，开发“双沟珍宝坊”新产品，主攻中高端市场。
人们常说，市场似战场，那产品就是兵刃，其优劣程度显然至关重要。“关注、研究竞争对手，只是确立追赶目标；一个企业的主要精力不能仅限于此，应把研究客户需求、解决客户的问题放在第一位。”赵凤琦坦言。于是，2005年8月8日，中国白酒“大花苑”里一朵独一无二的超级新星——“双沟珍宝坊”诞生了。它是在一个酒瓶里分装两种不同度数的成品酒，消费者可以根据自己的喜好，单独饮用或调兑着饮用，体现了一种人性化的设计理念，以此来挖掘和拉动潜在的消费群体，引领白酒消费新时尚。业内人士著文称，这种差异化品牌营销策略，标志着“双沟”这个古老的品牌已成功打上时代的烙印，焕发出新的生机。
“双沟珍宝坊”的横空出世，率先拉开了江苏白酒企业差异化竞争的序幕。凭借此产品的冲击力，2007年单品销售额近1.5亿元，成为中国白酒高端市场一匹黑马。对“双沟珍宝坊”的开发成功，全国著名酿酒专家沈怡方评价为：不仅思路上是一个大胆的创举，而且包装设计构思新颖，具有超前的创新理念，是近年来国内少有的成品白酒优秀外包装之一；其内在质量具有淡雅型苏酒的典型风格，堪称中国白酒家族中的珍品、佳品。
技术创新，使传统品牌潜能竞发
市场竞争无论多么激烈，产品质量永远是企业立足之本。要确保质量，而背后却是技术的支撑、投入的支撑和人才的支撑。在产品质量上始终追求卓越，不仅是支撑双沟名酒口碑一流的“擎天大柱”，还被“双沟”视为打造核心竞争力的基石。
仅近两年，“双沟”投入2000多万元资金，新建一座现代化的包装中心，先后对3号酿酒厂房、九车间酿酒设施和制曲车间等多项工程实施技术改造；同时购置气相色谱仪、光度计、精密分析天平等先进的检测仪器和设备。目的只有一个，就是以一流的技术手段、一流的质保体系、一流的研发平台，输出一流的质量产品，增强企业可持续发展能力。
“双沟”技术创新走的是一条内外兼修、与市场需求无缝对接的高效之路。公司副总经理谢玉球是“苏酒”企业中仅有的两个国家白酒专家组成员之一，他领衔的科研团队阵容强大，仅酿酒生产和科研领域，就拥有中高级评酒师36人，其中国家级评酒专家组成员1人、国家级评酒委员3人、省级评酒委员10人，拥有专业酿酒师25人。这些堪称“梦之队”高技术人才，不断向“淡雅型苏酒”风格等白酒前（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）沿攻关课题发起冲击，从浓香到兼香，不断取得突破，“双沟”在继承传统风格和特色的基础上又与时俱进，逐步形成自己的新风格、新特色。
坚持原始创新，一直是双沟酒业技术进步的立足点。近两年来，他们凭借传统工艺的先天优势，先后将“高温堆积发酵生产工艺”、“发酵池养酒试验”、“特殊调味酒生产”、“不同蛋白质原料在浓香型白酒生产中的应用”等10多项科研成果相继运用于酿酒生产中。同时，他们还特别注重借脑生财，自2006年7月份企业成为江苏白酒企业中惟一一家被国家人事部批准为博士后科研工作设站单位后，他们借机密切与东南大学、江南大学等高校之间在科研领域的合作关系，促进企业研发水平和创新能力快速提高，在加大产学研技术开发力度的同时，使“双沟”始终抢占行业技术进步和发展的制高点。
依托强大的技术创新优势，双沟酒业新品开发逐年提速，产品结构明显优化，在双沟、苏酒、牡丹、山河4大品牌体系中，形成了从高到低“倒金字塔”式的市场全覆盖格局，主次品牌和高中低挡产品格局逐渐明晰，且中高档酒占销售额之比近两年中提高了22％，企业竞争能力、盈利能力均得到有效提升。
营销创新，使传统品牌威力迸发
在当前市场经济环境下，对于传统品牌来说，“仅会做”还不行，“好酒也得会吆喝”。所以解决“会做不会卖”问题，是“双沟”必须跨过的坎。“对于企业来说，营销的实质就是掌握和拥有经销商特别是“重量级”经销商数量的多少；谁能最大限度地占有客户群体，谁就有竞争力。”双沟酒业总经理李风云常给营销人员讲这句话。
从2007年起，双沟酒业在企业内部开始实行预算承包市场和推行市场“项目经理人制”试点工作，实施样板市场带动策略；同时，他们又对营销体制进行优化组合，相继成立泗洪双沟珍宝坊酒业有限公司、普酒事业部、名酒事业部和团购部等与销售相关联的职能部门，与销售总公司实行分开、分层、分级管理，做到条块分割，各施其责，通过营销体制、机制创新，来开发广大营销人员招商的积极性和创造性。
（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）他们还对营销形式和手段进行缜密梳理，创造了一套“组合拳”：在宏观层面，广泛推行“三位一体”营销法，就是将产品销售、品牌传播和经销商跟进三个程序结合运用的营销模式，三个组成部分相互支持、相互促进，不可分割。“三位一体”的核心是经销商跟进，只有经销商的销售渠道拓展到位后，才是带动产品销售之时；在微观层面，面向广大终端客户辅之以“360度深度协销法”，以规范管理、全方位服务、创造双赢为终极目标，在市场滚爬摔打中，实现从“仅会做”到“既会做又会卖”的转变。
作为一家“百年老店”，双沟酒业在经历市场竞争的风雨后，一个“既会做又会卖”的全新企业已见雏形。据业内人士称，“双沟”在突破10亿元的销售瓶颈束缚后，今后的发展将更加广阔和快速。从2008年起，在3年内跻身全国白酒行业第二方阵的前列，“双沟”又吹响了新的进军号……
（编辑：qiner）