自上世纪80年代至今，中国的葡萄酒基础逐渐夯实。相对于目前全球主要葡萄酒生产国产能过剩，中国葡萄酒产业迅猛发展，产销量逐年提高，中国已经成为世界上葡萄酒消费潜力最大的国家之一。
随着中国葡萄酒业的发展，“酒庄酒”已成为不少企业进军高端酒市场的重要力量。目前，张裕·卡斯特酒庄、张裕爱斐堡酒庄、山西怡园酒庄、中粮君顶酒庄等酒庄发展良好，同时，还有部分酒庄正在建设，或者准备建设，如龙徽葡萄酒庄园、宁夏西夏王葡萄酒庄园、汉森葡萄酒庄园、伊司顿葡萄酒庄园等，均显示了东方葡萄酒强劲的庄园经济潜力。
酒庄酒营销的中国式教育
酒庄酿造的葡萄酒追求的不是产量上的多多益善，而是产品的个性化与高贵品位。目前，不少酒庄都在葡萄与葡萄酒生产的基础上，建造庄园式的酒店或俱乐部，吸纳高级会员，满足他们对葡萄酒个性的追求，在酒店和俱乐部中还为顾客提供星级服务。
然而，目前国内葡萄酒庄园的发展与其营销存在一定脱节，在某些方面制约了国内酒庄酒的发展。
“我问过很多企业界的朋友，大部分人对酒庄概念不太了解，而在不了解酒庄究竟为何物的前提下，让他们接受昂贵的价格显然是不可能的。”酒业营销专家沈坤对《华夏酒报》记者表示，“目前我已经从媒体上看到‘家族品牌酒庄葡萄酒’的宣传，感觉很高档，可惜这是在中国而非法国，因为中国酒庄酒还处于发展初期，所以家族品牌或者私人酒庄品牌的历史感和可信度不高。”
目前，酒庄酒的品牌宣传还处于教育阶段。在这个阶段，必须让目标人群深刻了解酒庄的全部流程，让他们知道酒庄葡萄酒昂贵的理由。
“中国的葡萄酒企业或者新涉足酒庄酒的企业，引用和借鉴国际成熟的酒庄酒概念，是一种正确的选择，也是必然的选择；但在酒庄酒的营销方面，不能完全照搬西方国家酒庄酒的营销套路或模式。”酒业营销人士刘先明表示。
国内葡萄酒企业在酒庄酒营销方面，还有很长的一段路要走。
抵御文化入侵和产品打压
酒庄酒模式源自外国，加上好的葡萄酒来自法国的这个概念已经深入人心，在国内酒庄酒还无强势品牌之前，谈对抗外国著名酒庄的“文化入侵和产品打压”，似乎显得稚嫩了些。然而，即使是舶来品，也并不意味着国内酒庄酒永远只能跟在国外酒庄酒后面。
“目前，我们唯一能做也必须要做的，就是让目标人群真正认识到，中国也有真正的好酒和优质的酒庄葡萄酒。在塑造酒庄品牌时，必须要从葡萄种植、品种、气候、酿酒师等方面塑造一个系统整体的品牌性格特征，当然，这是一个艰难的过程。”沈坤表示。
而刘先明提出，“国内酒庄酒意欲打造出区别于新旧世界的个性酒庄酒，需要做足三方面的功夫：广泛性和强化性地宣传酒庄是人类文明发展史中共有的成果和产物，淡化酒庄是某个外国专利的认识；创造性地嫁接中国传统文化，将中国与葡萄种植有关的农业文明相结合，运用先进的葡萄酒酿造技术，设计、制造出富有中国文化特色和区域特征的酒庄；不断提高产品质量和服务质量。”
“后来者”并不可怕，可怕的是甘于“后来”。酒庄酒要想对抗国外著名酒庄的“文化入侵和产品打压”，必须打造出个性酒庄酒。
给足一个美妙的理由
酒庄酒与生俱来的奢侈品属性，为葡萄酒厂商向高端升级创造了条件。针对那些注重生活品质和高尚生活方式的消费人群，酒庄酒如何展现自己的“奢侈身份”？或许，答案仅仅是一个美妙的理由。
“我看到过一些国外酒庄酒的宣传资料和广告片，其画面大部分展示出头发花白的酿酒师形象，在手工作坊里精心作业的过程，那种朴实安静的庄园景象，跟工业化生产的厂房完全是两个世界，从而让人感受到这个酒庄葡萄酒的优质和珍贵。”沈坤谈道。
他进一步解释道，国内对于奢侈品的消费意愿并不比国外低。甚至有些时候，国内消费人群面对奢侈品时，掏钱的速度远远超越外国人。所以，酒庄酒想让国内高端人群接受并掏钱，酒庄酒品牌必须要给消费人群一个强大的理由。这个美妙的理由能在消费人群的头脑里搭建一个华丽的跳板，透过跳板，人们能触摸到他所认同或期望的意境。
“酒庄酒与生俱来的奢侈品属性，决定了酒庄酒消费者是注重生活品质与高尚生活方式的特定的消费群体，以及偶然具有特殊消费动机、消费目的的普通消费者。”刘先明在谈及酒庄酒的奢侈品性时表示，“鉴于酒庄酒的目标消费人群定位，它在展示自己‘奢侈身份’的时候，就要从其特定消费群体的消费习惯和普通消费者的特殊性消费行为两方面入手。对于注重生活品质与高尚生活方式的特定消费群体来说，酒庄的产品和服务要能与这一部分消费群体的消费习惯相适应、吻合，在此基础上，还要不断更新，引导他们进一步提升生活品质；而对于偶然具有特殊消费动机、消费目的的普通消费者来说，酒庄酒的产品和服务要能帮助和促成其消费动机和消费目的的实现。”
小众经济的孤独与魅力
作为国内高端葡萄酒的代名词酒庄酒一直处于高处不胜寒的状态，市场销售与产品品质不成正比，原因主要在于部分消费者缺乏对酒庄酒的基本认知。然而酒庄葡萄酒的传播，不能落入俗套、走大众化路线，这就注定了酒庄酒必须以孤独者的姿态出场，也正是这种姿态，赋予了酒庄酒小众经济的独特魅力。
有些酒庄借助旅游资源普及葡萄酒文化和进行自我推广，这种形式的初衷是好的，也能带来一定效应，但需要注意保持酒庄的高雅品性和小众存在感，毕竟酒庄酒的目标消费人群是少数有身份地位的人，除非你只是想把它打造成一个旅游胜地。
成功的酒庄酒推广是让多数人都了解酒庄酒知识，同时还相信酒庄酒只是很少一部分高端人士所能够享用的。
曲高和寡或许孤独，但人们对轻而易举得到的东西总不会珍惜，反而越是求之不得，越渴望企及。这是人性，也是商机。
“要使酒庄葡萄酒的销售正常化，有很多文章可做，除了酒庄俱乐部外，还可以利用酒庄的农场景色，举办企业家沙龙、小型专题研讨会、明星时尚秀和珍品葡萄酒拍卖等，让目标人群真正认识到酒庄葡萄酒的高价理由后，很多人都会掏钱购买。毕竟，在同样富裕的人群中，互相显示自己的身份地位和附庸风雅的欲望就更强。”沈坤建议道，“除此之外，培养高端家庭饮用葡萄酒，也是一个很好的推广和促进酒庄葡萄酒销售的途径。当然，这需要有榜样影响，才能在目标人群中逐渐养成这样一种典雅的酒庄葡萄酒消费。”
酒庄葡萄酒，像所有的奢侈品一样，只为取悦“主要的少数”。不必担心会因为“小众”而缩短酒庄的生命力，人们偏爱挤独木桥，越窄的桥，人们越愿意相信桥那边有美景。哪怕再贵，也会有面带微笑付账的人。当然，前提必须是，给足付账的理由。
(编辑：wendy)