一天，一位禅师为了启发他的门徒，给他的徒弟一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它。这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”
在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆设件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来，说：“它最多只能卖几个硬币。”
师父说：“现在你去黄金市场，问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。，他们乐意出到1000块钱。”
师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万不要卖掉。”
在珠宝商那儿，他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万块钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格到10万。但是这个门徒说：“这个价钱我不打算卖掉它。”
“我们出30万！”
门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”
虽然他觉得不可思议，师（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）父说：“你明白了，这看你是不是有试金石和理解力。如果你不想要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”
同理，我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖几十元，进入大商场柜台，就要卖到几百上千元，却总有人愿意买。1.88万元的眼镜架、9.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品流通，往往也能在市场上走俏。
其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足，又称“炫耀型消费”。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。而这一现象最早由19世纪的美国经济学家凡勃伦注意到并提出，因此而被命名为“凡勃伦效应”。
在上述故事里，师父要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从徒弟出售石头的过程中，却反映出的一些经济规律而不仅仅是一个“凡勃伦效应”。如：保持信息的不对称，保持信息资源的稀缺神秘性。
高端白酒要有附加价值
高端白酒的传统卖法就是用高价格去影响消费者对其高价值的认可，这也是诸多充斥市场的价格虚高的小品牌酒的主要做法。
礼品和餐饮终端的即饮市场是高端白酒主要的消费与销售方式。礼品市场主要集中于每年的几个节庆时期，但是餐饮终端的消费却是一年四季不间断的。
高端白酒的消费行为分析：政治永远和经济是分不开的，在商业产生自由和文明的世界经济发展规则的主旋律下，由商（政）务统领的商业活动构成了高端白酒消费主流（当然也包括了其它高端的酒品）。
高端白酒的目标消费群体：高端白酒的品牌运营者（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）一定要理解他的目标消费者。高端酒的消费者当然是商务与政务的“高端”精英了，他们在酒桌上大都谈的是酒色财气之类的沟通谈资，对各种酒品耳濡目染、唇闻舌享的经历与见识使得他们成为了业余的品酒专家，而这些精英为对于每场饭局的用酒是有一定的发言权和影响力的。因此，在品质上高端酒要树立口碑特色，让人回味，才有机会。
高端白酒的市场环境：经济学的替代效应正在白酒身上体现，这也是加剧白酒企业力争上游高端寻找高利润点，弥补市场损失的一个动力因素。而综合整个市场环境可以用四个字表示：内忧外患。在如此环境下的高端白酒则更要有市场远虑与应对市场竞争的谋略。
高端白酒的经济学法则
资源的稀缺性是衡量其价值的杠杆之一，这也是经济学的核心所在。因为，只有稀缺的东西才更值钱，比如，众所周知的时间是最值钱的，这也就是现在诸多酒企借助年份酒进入利润高额的高端酒的目的所在。但是，在目前缺乏诚信价值体系的市场环境里，年份酒的真实性是大打折扣的，这又为企业如何运营年份酒提出了一个难题。而如何创造稀缺及善用信息差的经济学理念才正是指导企业进行高端营销的根本所在。
综合上述几方面分析，企业应该用用经济学的法则去降低消费者的附加消费价值（感）。
定位高端
正如凡勃伦法则所说的从消费的高端切入才更加能够吸引消费者的关注一样，首先，企业要有走向高端的态度和想法，正如上述禅的故事中禅师所说“如果你不想要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱”一样。
其次，高端白酒新贵水井坊当年以比茅台和五粮液还贵的颠覆式营销走脱困境的成功就在于此，给更高一层的炫耀心理找到一个表现的方式。再比之于中国的市场环境及社会背景及“吃喝”文化的社会底蕴，中国非理性的面子文化体现在酒文化消费传统还会延续很久。
茅台和五粮液高端营销的时代背景和机遇已经过去了，现在也没有哪个白酒企业愿意且能够像他们一样再经历几十年之久的高端历练。而现在，茅台和五粮液的行为却有着共同之处，那就是创造稀缺的价值以支持其高端定位，如茅台提出的“绝对护肝论”的营养秘方，以及五粮液的“六百年窖池”都是不可替代的稀缺资源价值。
虽然，现在单纯价格的高端已经不足为奇，但是，更多的细分概念定位高端市场还有待开发，因为，在满足消费需求和酒文化中的细分是无止境的，进入高端不必都依靠模仿。
形象传播高端
形象产生价值已是一个不可否认的事实。形象是个综合概念，不仅仅是指产品的包装，更重要的是传播产品的过程中所展示的整体形象，包括广告画面、宣传物料、展示陈列等等。形象高端所展示的不仅仅是精美，更要求达到某种程度的无以伦比的高度。
形象传递信息，形象的本质变是为了传递某种信息。上述禅的故事中，那块石头之所以能够从蔬菜市场转战到珠宝市场且价值不断升级，不仅由于门徒的不言语增加了其神秘感，也体现出了市场中对于这块石头的信息不对称经济学原理。因此，企业如何通过形象的元素引导消费者觉得这瓶酒是稀缺的是要下一番功夫的。
水井坊说它是“高尚生活元素”的代表，尽管我们知道高尚生活元素不局限于一瓶酒，但是，它第一个说了就先声夺人，产生了在位优势，就是让人觉得它就是高尚生活元素了。
现在一些企业还是没有弄清广告的真正本质所在，广告不仅需要播放力度，更需要内容的力度。
渠道高端
恰如上述禅理故事中的石头最终是在珠宝市场里卖出好价钱一样，好东西要物以类聚才能体现其价值所在。企业对于高端酒的市（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）场渠道选择就不能用通常的铺市率这个定义来评判，而是要让它在它应该在的地方且只存在那个地方才是其特色所在。
在这个概念里，不仅仅是以渠道及终端的高、中、低档等级来划分，而通过整合营销关系资源达到一种产品在某渠道和终端里的独有特权也是其价值体现。
目标高端
俗话说，领导喝什么下级就喝什么，即如何通过高端达到影响并引导普通消费群的跟进。既然是真正的高端就要通过对于高端人群的社会影响开展活动，如水井坊的高雅音乐会等等。当然，还有许多可以针对高端消费人群的活动还有待企业去开发。此外，高端“精英”人群的数据库相对来说还是容易建立的，这有利于企业在区域市场开展相应的推广活动。
回到上述问题“如何降低附加消费价值”，通过上述的系列分析，那就是让这酒喝了会很值得，钱花得也很值得。那么，对于真正花现金去购买酒的消费者就是收益大于投入，消费附加值自然就不觉得高了，也才会产生循环消费。所以，高端性、稀缺性、信息差等三方面才是解决高端白酒销售瓶劲的经济学本质思路，而只有当思路清晰了之后的营销执行策略才会有的放矢。
（编辑：qiner）