黄酒企业的营销方式，经历数年的学习和探索，已初步形成自己的特色，但相对于其他酒种而言，还是显得相对传统和落后，依然存在较大的距离。但据笔者了解，黄酒企业积极学习其他酒种的先进营销方式，并结合黄酒自身的特征，走出了一条营销新路。除在传统渠道表现日渐抢眼外，在一些特殊渠道（特通）如免税店、铁路系统、药店也表现不俗。黄酒企业正在传统和特通两大渠道上齐脚并进，在渠道中努力形成自己独特的竞争优势。
传统渠道：创新才有大未来
黄酒是我国特有的酒类品种，属于世界三大古酒之一，是中国最古老的酒种。近几年，黄酒企业在营销渠道上大胆创新，结合时下流行的先进营销模式，在传统渠道上走出了新路子，越来越受到行业外内的关注。会稽山绍兴酒有限公司的“水香国色”就是在创新渠道推广模式上取得巨大成功的。
“水香国色”是会稽山绍兴酒有限公司2005年推出的全新改良型黄酒力作。甫一面市，就获得了市场的广泛认可，被评为年度“食品行业年度新品”和“年度创新十大产品”，是目前市场上最受消费者和专业人士关注的黄酒新品，被誉为“黄酒行业教科书般的经典力作”。在具体的市场操作上，针对各个渠道的特点，适时制订了“以餐饮为龙头，逐步向商超和乡镇渠道渗透”的渠道拓展策略。在餐饮渠道的覆盖上，改变原有的“有一家进一家”的操作方式，并不急于求成，强调有效性。在促销政策上，遵循“打得出去，收得回来”的原则，有条件地选取形象样板店进行重点突破，采取一系列互动型的促销活动，引导消费者关注、尝试、钟爱“水香国色”，使产品在最短的时间内以最小的代价迅速铺市成功，并分三步逐步实现对苏州市场的覆盖。第一步在苏州市区、常熟、昆山、吴江等市场选择重点形象店重点推广，配合运用大量互动性的促销活动，制造声势，形成一定的销售势头，打好初步的基础；第二步市区大规模铺货，包括餐饮、商超、流通等渠道，广告实时跟进，提高“水香国色”的市场占有率；第三步在有条件的地方，逐渐向乡镇网络渗透，延伸网络的广度和深度。而且稳扎稳打，把基础打得相当牢固，目前该产品已经顺利地进入各个渠道和网络。
2005年下半年，“水香国色”在苏州市场一亮相，就迅速获得市场的喝彩，当年实现消售额1500万元。现在“水香国色”在江苏地区已成为相当成熟的黄酒品牌，成为黄酒销售商竞相追捧的产品。据透露，今年“水香国色”销售量仍将有望实现持续快速增长。同时市场区域也迅速扩大，由原来的以苏州地区为主逐渐向苏北扩展，省外市场也开始有所触及。目前，徐州、扬州等苏北的黄酒薄弱市场也对“水香国色”产生了浓厚的兴趣，并形成了一定的市场消费氛围，市场销售前景看好。值得一提的是，原来绍兴黄酒需要生产10000吨才能达到这样的产值，“水香国色”则只需1000吨。经过近一年的完善和发展，“水香国色”的网络日臻成熟，已由单纯的餐饮渠道向商超、流通等渠道扩展，产品体系也逐渐丰富，目前已形成“金国色”、“银国色”、“红国色”、“黄国色”等四大系列品种。“水香国色”又将迎来新的黄金发展期。一个以“水香国色”系列产品为龙头，传统型黄酒为补充的市场格局基本成形，成为支撑江苏“亿元大省”目标的坚强柱石。
特通渠道：这边风景也好
除了在传统的渠道表扬积极外，黄酒企业对免税店、铁路系统、药店等特通渠道的争夺也日益成为黄酒主渠道之外的竞争焦点，越来越有看头。目前，一批黄酒企业纷纷尝试特通渠道，如古越龙山和法国卡慕酒庄合作，从2005年5月进入了卡慕酒庄在新加坡开设的“中华国酒”专区；九州鸿、即墨老酒充分利用黄酒的保健药用功能，与各大药店展开合作，成为主渠道之外贡献率比较高的特通之一；而会稽山绍兴酒有限公司大规模开展与地方铁路局合作，更是为黄酒企业拓展特通找到了一条新路。
“会稽山要抓住每一个创造销量的销售渠道和终端，力求在新渠道有不俗的表现。作为会稽山在铁路系统试点销售的西南区域市场，我们从2005年10月份开始进入，到现在已经近三年的时间，整个动销情况良好，现在已经显现出较好的发展态势。”会稽山绍兴酒有限公司西南大区经理如是认为。据了解，“会稽山”公司目前已经在北京、上海、沈阳等几个铁路局开始推广产品，而西南的铁路系统是最先启动的。
在具体操作中，会稽山将铁路系统的销售分为两块，首先是以铁路系统内部的子厂、下属单位的团购部分，产品主要以中高档为主，即会稽山的精品、珍品、御品、国宴系列。为了不与传统渠道上的产品冲突，这三款产品不会出现在西南市场的主渠道内。目前，该系列产品在西南铁路系统下属的10个酒店和50多个企业中销售，保守估计年销量在2000万元左右，对西南这个黄酒外围市场来说，这个销量并不算小。
其次，会稽山将火车上的餐车及流动送货车作为销售平台，对乘客展开了推广销售。虽然这种方式对于啤酒、白酒来说并不陌生，但是对于黄酒来说却是大姑娘上轿——头一回。由于铁路乘客流动性大，人员配置复杂，产品营销相对来说针对性不强，因此选择产品必须普及率高，适应性强。为了与乘客相适应，会稽山将“稽山清”和“帝聚堂”两款产品作为火车餐车上的主打产品，这两款产品都属于时尚黄酒系列，与传统产品相比，口感适应性强，同时这两款酒采用小包装，300ML左右，售价较低，适合消费者旅途消费。目前这两款产品仍处于试销期，一段时间以后，将有针对性的改进促销方式，以促进上量。
对于黄酒企业来说，不论是传统渠道还是特通渠道，都还有很长的路要走。但不管怎样，黄酒企业已经上路了，并且在谨慎地尝试着。“地上本没有路，走得人多了，便成了路”，黄酒企业的渠道营销，并没有现成的模式可以效仿，只有不断学习，不断探索，才能踏平坎坷成大道，形成富有个性的黄酒营销之路。（作者：张蕾）
（编辑：rookie）
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