在目前的商业业态下，经销商和厂家之间完全实现了自主选择，但经销商还是犯愁。产品越来越多，竞争越来越激烈，经销商选择厂家就像雾里看花，难以看得真切。据某机构的抽样调查显示，赢利的经销商只占五分之一。这个调查结果虽然不能说十分科学，但也从一个侧面反映了经销商生存环境的恶劣。
经销商面临的问题不是没产品可做，而是难以选择到优秀的经销产品。经销商要赢利，获得大发展，必须有一套自己的产品选择战略，结合自身的经销特色和优势，将产品力和经销力的合力发挥到极致，才能在厂商博弈中占据主动。
一、合适的才是最好的
有些经销商选择产品，盲目地“傍名牌”，非“茅、五、剑“不卖，有些经销商没有目的性，哪个产品利润高就买哪个。每个经销商都必须有一个合理的产品体系，进行产品组合时首先应考虑的是自己的网络渠道和自己的社会资源，根据自己的渠道量体裁衣，自己现有渠道或者创建新的渠道是否与产品本身符合，适合自己的才是最好的。
一个合理的产品资源整合结构为：品牌形象产品、重点利润产品、小品牌弥补性渠道产品。那么各个层次的产品如何进行选择呢？
形象产品应尽量选择知名品牌，以提升经销商的经销档次和品牌形象，利于公司重点利润产品的知名度和销售，增加整合二三级渠道的能力，增加自己在终端的话语权
重点利润产品应重点选择以消费者认可度高、产品力强、定位准确或者是某一细分市场的领导性品牌为主，这样的产品极容易产生相当可观的销量，利润率也相对较高，竞争程度也没有抵挡产品那样激烈。这是经销商需化大力气培育和维护的市场。
小品牌弥补性渠道产品属于战斗性产品。选择时应重点考虑产品内在质量、外在包装形象、消费者对产品的认知度。这种产品是可以为经销商带来利润的，其主要功能是保护好经销商的重点利润产品市场，关键时刻应起到“丢卒保车”的作用。
经销商在选择产品时必须有的放矢，有目的地选择，使自己形成合理的产品结构，这样就可以增加成功率。
二、从各个层面审视厂家
经销商选择厂家时，可以从多个层面来考量厂家。在本文中，笔者将从形象层面销售层面、传播层面、执行层面来分析。
形象层面：经销商在选择企业和产品的时候要从形象上判断企业形象、产品形象、品牌形象是否健全，是否做到了在符合消费者认知的基础上有识别性、差异化、竞争力；是否做到了从众多的竞争产品中脱颖而出，强化了产品形象与品牌形象的结合，塑造了品牌的历史背景与品牌背景等，强化了品牌的价值感；是否从品牌核心价值、形象定位、形象载体、形象音效、形象动作、主力图形、品牌名称等各个方面系统打造了形象力体系。
销售层面：经销商选择产品的时候避免不了与企业的销售人员进行接触，通常的销售工作多以经验型的销售为主，经验型的销售固然有其成功之处，但是经验型的销售也有其局限性。那就是不能被大规模复制。市场人员的更换，会对市场的状况和效果产生很大的影响，这对经销商来说无疑是一个巨大的风险。因此，在与厂家人员接触过程中如果厂家的销售工作能够从经验型转化为专业型的工作，那么与这个企业合作在市场上取得成功的机会会更大。
传播层面：作为经销商千万不能仅仅凭借广告来选择产品。企业进行传播工作的时候必须首先分析清楚传播工作究竟是对哪些人说的，这些人平时最关心什么，对什么事物感兴趣，然后根据目标消费者的情况再来确定需要投放的媒体以及媒体之间应该如何配合。选定目标媒体后，根据目标媒体的特点来确定应该“说什么”，从广告语到软文炒作再到地面传播，每一个细节都要做到实处，尽量用最少的投入获得最大的传播效果。广告在不同阶段要有不同的诉求和创意，不能用一种模式套用，经销商可以从产品的传播层面判断这个产品的前景如何。
执行层面：执行力是一个企业的灵魂，企业低下的执行力会导致企业的产品在市场上丧失好机会，失去竞争优势，最终“殃及池鱼”，使经销商蒙受损失。因此经销商在选择企业进行合作的过程中，要通过接触过程中的工作作风、效率以及对自己的重视程度来衡量企业的执行能力，尽量与执行能力好的企业进行合作，这样会让自己事半功倍。
经销商和厂家是一个硬币的两个面，谁也缺不了谁。只有双方的理念相合，观念相投，彼此的合作才能擦出火花，才能真正达到双赢的目的。经销商是厂家的利益合作者，更是同一条战壕里的战友。选对了厂家，经销商也就成功了一半。（作者:张蕾）
（编辑：rookie）
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